Come fidelizzare il cliente Groupon, Groupalia e dei coupon in generale aumentando conversioni e roi

coupon-deal-esercenti-aziende-ristoranteAndiamo oggi ad analizzare una delle forme di marketing più discusse, amate e allo stesso tempo bistrattate dagli esercenti: deal e coupon.
Se da un lato i clienti finali sono entusiasti di risparmiare e potersi permettere servizi che altrimenti non userebbero, dall’altro troviamo una schiera di commercianti non sempre soddisfatti del tornaconto ( il famoso ROI ) riscontrato con queste promo.
Andiamo a scoprire se sia tutta colpa della scarsa fidelizzazione dei couponers o se parte della responsabilità possa ricadere su un uso non corretto di un mezzo di comunicazione piuttosto potente.

 

 

Come funzionano le promozioni con DEAL e COUPON?

Le cose stanno così:  i siti di couponing impongono un’alta percentuale di sconto alle offerte proposte dai commercianti e richiedono inoltre delle commissioni piuttosto elevate, offrendo però in cambio grande visibilità e un gran numero di coupon venduti.
Il numero di pezzi o servizi venduti può essere davvero importante, e non tutti sanno gestire questi improvvisi picchi: occorre quindi fare le cose con criterio, onde evitare di ritrovarsi sommersi dal lavoro.

Come prima cosa, ti consiglio di iscriverti ai vari siti coupon, in modo da farti un’idea di come i diversi portali gestiscono questo tipo di rapporto e quale possa essere più performante per te e per la tua attività.

L’introito diretto da una campagna solo COUPON

Utilizzare offerte lanciate tramite coupon può essere davvero fruttuoso, ma vanno pianificate con estrema attenzione e mai a casaccio, perchè potrebbero diventare controproducenti: non bisogna dimenticarsi mai che si tratta di servizi, prestazioni o prodotti venduti a bassissimo ricavo, di conseguenza vanno trovati margini di guadagno alternativi che possano convertire .
Spesso, questo coincide nell’inserire questa forma di comunicazione in una strategy più ampia.

Esistono comunque casi in cui, nonostante la bassa percentuale di ricavo, sarà sempre conveniente sfuttare questo groupon, groupalia e colleghi:

– rivendita di oggetti digitali : corsi, videocorsi, pdf e quant’altro che non comportino un “lavoro gravoso e diretto” se venduti in grande quantità

– iscrizione a corsi: se per esempio, dovete riempire un’aula e ci sono ancora molti posti disponibili; le spese saranno comunque sostenute (insegnante,aula, eccetera);

– svuotare il magazzino: da un prodotto che altrimenti resterebbe invenduto;

– riempire una struttura: in un periodo di scarsa affluenza;

– offrire un servizio che generi un rapporto di “dipendenza”continuo: vendi un prodotto che ha bisogno di manutenzione del tempo e che porterà quindi i clienti a spendere da te in varie occasioni.
Attenzione quindi alla sostenibilità del progetto, ai margini operativi e alla creazione dell’indotto.

Come fidelizzare il cliente Groupon, Groupalia e dei coupon in generale.

Il cliente Groupon/Coupon è mediamente a caccia di superofferte, quindi è opinion comune di molti commercianti che sia un cliente mordi e fuggi, una mina vagante che vive spostandosi da un coupon all’altro con bassa volontà di spesa. Lo stesso sembra essere confermato da “How effective are Groupon promotions for business” .
Effettivamente esiste una solida parte percentuale che rispecchia questo tipo di utenza, ma non sono abbastanza quelli che provano attivamente ad ottenere risultati migliori.

Mettere online una campagna o un’offerta su Groupon, non vuol dire automaticamente generare denaro, anzi!

Se fatto senza cognizione di causa, l’azione di marketing potrebbe trasformarsi in una spesa in termini di tempo, prestazioni, e nei casi peggiori, soldi.
Non dimentichiamo infatti che stiamo parlando di un vero e proprio investimento di denaro, in quanto i margini ridotti e le commissioni tranne che in rari casi non ci permettono di parlare di guadagno effettivo.
Andiamo a vedere quindi quali sono i consigli, le tecniche e gli errori da evitare per massimizzare il roi ed il ritorno dei clienti.

Ovviamente, a seguito trovi una serie di suggerimenti e tecniche generiche; se vuoi una consulenza cucita addosso al tuo business, sentiti libero di contattarmi: troveremo assieme la strada migliore per la tua azienda!

MANTIENI UNO STANDARD ALTO, E NON DA SERIE B!

Una delle lamentele più pronunciate dai commercianti è che i clienti coupon non tornano, una delle lamentele principali dei clienti è che quando si presentano col coupon vengono trattati con leggerezza, che la qualità di servizio e (nel caso dei ristoranti, dei cibi) sia particolarmente scadente.
Che le due cose siano collegate?:)

ll “couponista” va trattato esattamente come il cliente “normale” anche se ha speso 15 euro invece di 100: l’obiettivo di questa strategia è proprio conquistare la soddisfazione di un nuovo cliente, per farlo diventare nel tempo un cliente stabile.
Offrendogli in quest’occasione un servizio scadente, viene meno il senso del coupon.

Il cliente non cerca la luna nel pozzo, ma pretende correttezza e coerenza sia per quanto offerto, sia riguardo alle promesse aspettative riposte nella marca: se nel ristorante top di Milano mi servono un pasto pessimo solo perchè sono un cliente-coupon sottocosto, non solo non tornerò (rendendo quindi di persè vana la promozione coupon), ma farò probabilmente un eco negativo su social network e siti di recensioni online, situazione in cui si va a perdere tutti: l’esercente, il cliente e il sito.
Se invece sono soddisfatto e per di più ho speso poco, ci sono ottime probabilità che nei giorni seguenti mi faccia ambasciatore del marchio raccontando a tutti della mia splendida esperienza.
E’ essenziale quindi, se decidi di intraprendere questa strada, che tu faccia di tutto per fidelizzare i clienti che si presentano alla tua porta.

Intendiamoci, in un discorso di conversione percentuale un’ampia parte di clientela è irrimediabilmente dedita alle sole offerte, ma questo non vuol dire che non si possano ottenere risultati interessanti, sopratutto sul lungo termine.

LIMITA IL NUMERO DI COUPON VENDUTI A CIO’ CHE SEI EFFETTIVAMENTE IN GRADO DI FORNIRE, IN TEMPI RAGIONEVOLI, SENZA ESAGERARE

Capita spesso di trovare esercenti che, vuoi per mancanza di oculatezza, vuoi per modestia, non impostano un numero massimo di coupon vendibili, trovandosi poi in seguito con una mole di lavoro da smaltire così imponente da dover trascurare i propri clienti, quelli veri e già fidelizzati, per cercare di smaltire il più velocemente possibile clienti sottopaganti, senza riuscire di fatto ad offrire un servizio qualitativamente all’altezza.
Fai quindi davvero profonda attenzione all’overbooking ed alla sostenibilità economica delle offerte che proponi, andando anche contro alle pretese del sito: spesso, gli agenti commerciali ti “suggeriranno” (o meglio, ti spingeranno) a non apporre nessun limite. Non dargli retta, sei tu a lavorare e tu a decidere quanto lavoro investire in questa fase. Se non riesci a trovare un accordo che ti soddisfi, passa al prossimo sito o cambia strategia, ma non lasciarti convincere a fare qualcosa che potresti non riuscire a gestire.

AUMENTA L’INDOTTO OFFRENDO AI TUOI CLIENTI-COUPON UN’OFFERTA DEDICATA SUL PUNTO VENDITA

L’indotto generato dal solo coupon è mediamente piuttosto basso, quindi perchè non approffittare della presenza sul punto vendita del cliente per proporgli qualche offerta aggiuntiva che ti aiuti a ripianare le spese?

Nel caso di un ristorante ad esempio, potresti offrire un aggiunta al menù a prezzo scontato, qualcosa che altrimenti non avrebbero consumato li sul momento, sottolineando e mostrando che si tratta di un’offerta dedicata per i clienti-coupon.

RICORDATI DEI TUOI CLIENTI DI SEMPRE

Non dimenticarti dei tuoi clienti di sempre, già fedelizzati, per evitare che si sentano presi in giro a pagare il prezzo intero quando su internet è disponibile un coupon scontatissimo.
Ricorda che, in particolare groupon e groupalia, si indicizzano su Google molto bene e che ci sono buone opportunità che chi cercherà la tua attività possa trovare l’offerta tutti vedranno la vostra offerta su google: prevedi quindi un “plus” per i tuoi clienti fissi, in questo periodo.

LA FIDELIZZAZIONE

IL PUNTO CENTRALE DI TUTTO: LE AZIONI DI RECALL

Per come viene gestita di solito questo tipo di promozione, il 78% dei clienti che hanno usufruito della promozione non torna.
Questo però vuol dire che abbiamo un ampio target su cui lavorare per accrescere questo margine del 22%, e lo possiamo fare sfruttando le azioni recall.

Che cos’è un’azione recall?
Un’azione recall è un follow up, un seguito di un’azione di marketing in cui si va a ricontattare un cliente, in questo caso cercando di fidelizzarlo.
Per farlo, dovrai offrire qualcosa ai tuoi clienti-coupon (e, a dirla tutta, sarebbe molto conveniente che lo facessi con tutti i clienti!) in cambio del loro indirizzo mail e contatto telefonico.

Per esempio, sempre nel caso del ristorante, potresti offrire il caffè gratis a coloro che decidono di lasciarti i contatti; oppure, nel caso di un hair stylist, potresti proporre il lavaggio gratuito; od, ancora, offrire dei buoni sconto per la prossima volta in cambio della mail.
Insomma ci sono molte vie che puoi percorrere.
Una volta raccolta una buona quantità di mail ed aver “targetizzato” la tua clientela, potrai costruire una specie di tuo groupon privato, ma costituito da persone molto probabilmente già legate in qualche modo al tuo brand!

A questo proposito, sentiti libero di contattarmi se volessi intraprendere questo percorso professionalmente: creare e gestire una mailing list massimizzando le conversioni non è per nulla scontato, ed in questo posso esserti di aiuto.

Questo è un percorso fondamentale se vuoi accrescere sul lungo termine il tuo business ed alzare drasticamente quel 22% di conversione in fidelizzazione dei coupon.

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